Sia che siate dei venditori, dei commerciali o semplicemente degli imprenditori vi sarete accorti di quanta importanza vi sia nello scegliere con attenzione le parole durante le trattative commerciali.

Utilizzare le parole giuste può influenzare positivamente l'esito della negoziazione, mentre termini sbagliati possono comprometterla. In particolare vi sono alcune parole e frasi da evitare come la peste nelle trattative, vediamo quali attingendo a diverse fonti di esperti di negoziazione.

 

1. "Onestamente"

Espressioni come "te lo dico onestamente" possono insinuare dubbi sulla veridicità delle altre affermazioni. In pratica, ora sono onesto con te perchè ti voglio vendere qualcosa, ma prima?
Questa percezione di possibile disonestà può minare la fiducia del tuo interlocutore.
Gli esperti di negoziazione confermano che evitare tali prefazioni rende le affermazioni più dirette e credibili​ (Negotiations Training Institute)​​ (PON at Harvard)​.

 

2. "Fidati di me"

Dire "fidati di me" può far sembrare che tu stia cercando di convincere senza avere solide argomentazioni. È meglio dimostrare affidabilità attraverso azioni concrete e dati di supporto piuttosto che richiedere fiducia esplicitamente. Questo approccio rafforza la tua posizione senza sembrare disperato​ (Negotiations Training Institute)​​ (Stanford Graduate School of Business)​.

 

3. "Costa ..."

A nessuno piace sapere che quello che stanno per comprare "costa", è molto meglio dire "Il prezzo è ...", in questo modo diamo valore al nostro prodotto, non evochiamo il passaggio di denaro ma il passaggio del valore di quello che stiamo proponendo, che ha un prezzo, un valore.

 

4. "Comprare"

Il verbo "comprare" può evocare resistenze psicologiche perché richiama l'impegno finanziario, esattamente come nel punto precedente. È preferibile usare termini come "prendere possesso" o "portarsi a casa" che creano immagini mentali positive e riducono le barriere emotive. Se quello che proponiamo non è un oggetto ma un servizio una bella alternativa è "Investire", suona molto meglio di comprare ed evoca una azione ch epossa portare a ritorni positivi, eventualmente anche economici. Ma si può investire anche sulla salute, sul benessere.
La Stanford Graduate School of Business evidenzia che riformulare le proposte in termini di benefici e possesso può migliorare l'accettazione​ (Stanford Graduate School of Business)​.

 

5. "Spero di non disturbare"

Aprire una conversazione con "spero di non disturbare" crea immediatamente una percezione negativa, suggerendo che tu stia effettivamente disturbando. Invece, inizia con una dichiarazione positiva che mostri il valore della tua proposta. Noi non disturbiamo, stiamo proponendo qualcosa di utile e dobbiamo esserne convinti noi prima del cliente.
La Harvard Business School sottolinea l'importanza di mantenere un frame positivo nelle negoziazioni per influenzare positivamente l'interlocutore​ (Stanford Graduate School of Business)​​ (PON at Harvard)​.

 

6. "Contratto"

La parola "contratto" può sembrare troppo formale e intimidatoria. In alternativa, utilizzare termini come "accordo" o "sistemiamo le scartoffie" rende il processo più accessibile e meno minaccioso. Questo aiuta a mantenere la trattativa su un terreno collaborativo piuttosto che conflittuale​ (Stanford Graduate School of Business)​.

 

7. "È un po' che non si fa sentire"

Ricordare al cliente che non si è fatto vivo può generare senso di colpa e risentimento, senza contare che può insinuare i dubbio nell'interlocutore che effettivamente non aveva voglia di sentirci.
È più efficace comunicare aggiornamenti di valore e novità che mantengano l'interesse e mostrino che tu stai offrendo qualcosa di utile. Ho aspettato io a farmi vivo con te, perché stavamo aggiungendo questo nuovo servizio a quello di cui avevamo parlato mesi fa.
Creare valore costante nella comunicazione rafforza il rapporto e prepara il terreno per future trattative positive​ (PON at Harvard)​.

 

8. "Siamo meglio della concorrenza"

Evitare i confronti diretti con la concorrenza è fondamentale, mai parlare per primi dei propri concorrenti, ma se è il nostro cliente ad andare sull'argomento come dobbiamo comportarci? .. Affermare di essere "meglio di XY" appare presuntuoso e controproducente, meglio elogiare quelli che si conosce come validi e magari chiedere al cliente cosa lo ha portato a scegliere te, cosa non ha funzionato con loro, enfatizzando così i tuoi punti di forza senza denigrare gli altri​ (Negotiations Training Institute)​​ (PON at Harvard)​.

 

Conclusione

Evitare queste parole e frasi nelle trattative può migliorare notevolmente la comunicazione e l'efficacia delle tue negoziazioni.
Adottare un linguaggio positivo, focalizzato sui benefici e sulla collaborazione, aiuta a costruire fiducia e a raggiungere accordi più favorevoli.
Per ulteriori approfondimenti, corsi e strategie avanzate di negoziazione, puoi consultare le risorse offerte dalla Harvard Law School e dalla Stanford Graduate School of Business.